Quelle est la vraie valeur de vos produits ou services?

 

Prenons le cas d’un achat de produit basique tel que la pomme de terre. Quel est le prix raisonnable d’un kg ? Qui est prêt à acheter 1 kg à 5€ alors que l’on peut en trouver à moins de 0,70€/kg ? Et pourtant les deux se vendent bien !

 

Quelle est dans ce cas la valeur perçue qui va donner envie à certains clients de payer beaucoup plus cher le même produit de base ? Certes, le conditionnement n’est pas identique (entre le produit brut et celui lavé, calibré et vendu en sac) mais est-ce que nous avons vraiment fait le comparatif de la valeur apportée par le sac? Sans doute que non!

 

Transposons cette notion à des produits ou services en B to B et nous avons quasiment le même résultat.

Par exemple, cette entreprise d’études en infrastructures qui va réussir à vendre facilement des prestations complémentaires, simplement sur la « valeur perçue » liée à son expérience. Le prix de l’expérience n’est pourtant pas indiqué dans ses offres…

 

Autre cas : celui d’un sous-traitant en mécano-soudure qui assure un chiffrage garanti dans la demi-journée à ses clients ! Cet engagement est écrit et mis en avant dans la charte commerciale de l’entreprise, mais non chiffré. Cette réactivité est pourtant la principale raison pour laquelle les clients continuent de leur confier des travaux à prix parfois supérieurs aux autres.

 

On peut ainsi parler de la « valeur de confiance », à l’inverse d’un prix bas où il peut y avoir une valeur de méfiance…Le prix le moins cher n’est pas toujours  le meilleur !

 

En réfléchissant à la valeur de confiance que vous apportez à vos clients, vous aurez ainsi des pistes pour mieux vendre ou développer la marge.

 

A suivre…